我与这五年 | 民营企业主张建林：从跑关系到跑市场

张建林，浙江省桐乡市一民营企业主

作为一个土生土长的乌镇人，我从小酷爱家乡的糕饼类美食，尤其是乌镇特有的“姑嫂饼”。那咸中带甜的味道，咬上一口就让人难以忘怀。

2002年7月，为传承和推广乌镇传统美食，我出资创立了一家食品厂，专门经营“姑嫂饼”等乌镇传统糕饼。那时，虽然产品销量不大，但高档礼盒装“姑嫂饼”的占比却不小——一些机关事业单位都以此作为迎来送往的礼品。有了“公家”的支持，生意还算顺利。

为了提高销量，我继续在产品的包装上下功夫，在跑关系、找门路上下功夫，每年用在请吃请喝、迎来送往上的开支着实不小，但企业各有各的门路，我的生意也一直不温不火，成为困扰企业继续发展的一道难题。

2013年，我的企业遇到了重大危机。中央八项规定出台后，各地也相继出台了一系列禁令，狠刹送礼歪风。高档礼盒装的“姑嫂饼”销量直线下降，仓库里的产品堆积如山。眼看着一些高档酒店关门、停业，一批会所歇业、转型，我开始明白并切实感受到，这次中央是动真格的了。

公款送礼的“惯例”没了，对政府机关、对老百姓而言都是好事。仔细想想，对我们办企业的来说，不用再挖空心思跑门路，也是一件好事。但对靠“公家”吃饭的企业来说，当时的困难无疑是巨大的。想生存下去就必须要转型，但转型之路在哪里？

天无绝人之路。一个在景区周边开民宿的老朋友问我，有没有精致、实惠、小包装的“姑嫂饼”，想买一些作为赠品送给住宿的客人。原来，随着乌镇旅游热潮的掀起，景区周边开了许多民宿、旅馆。自驾游、自由行又催生了网络预订住宿的新方式。而网络预订住宿，极其看重好评率。为了得到“好评”，老板们往往愿意采购些精致而不贵的小礼品，免费送给客人。

经朋友提醒，我才发现公务消费并不是“最大的肥肉”，而旅游市场蕴藏的商机远胜于此。在反复研究后，我决定把主要精力放在生产销售精致实惠小包装的“姑嫂饼”等传统糕点上，产品主要销往景区周边的民宿、旅馆，同时在景区里设销售点方便游客购买。

五年过去了，“姑嫂饼”褪下了华丽包装，穿上了土气“衣裳”，但由于口味适宜、包装精巧、价格实惠，“姑嫂饼”深受民宿老板、住宿客人和游客的喜爱，销量大幅提升，生意也越做越红火。

这次“生死”转折让我明白：

抱着“姑嫂饼”跑关系，靠着华丽包装卖“扮相”，终究不是常态，难以长久。靠关系、门路，靠华丽包装，说得更直白些，靠不正之风撑起的繁荣，只是短暂的迷梦、膨胀的泡沫，经不起风吹雨打。健康的企业就应该围着市场转，把精力放在提升产品质量、研究市场需求上。只有围着市场转，企业才能做大做强、长久生存。

从在包装上下功夫，到围着产品质量做文章；从抱着产品跑关系，到对着市场想办法。从“姑嫂饼”的包装之变中，我感受到了基层党风政风的大转变，它督促我们转型升级、华丽蜕变。五年来的经历告诉我，正风反腐并没有抑制市场需求的增长，而是引导我们发掘和培育新的消费群体；并不是绝了企业的发展之路，而是把企业拉回了健康发展、长久繁荣的正途。

在全面从严治党的东风下，作为一名民营企业主，我坚信企业找准道路、增强内功之后，面向未来大风大浪的搏击将会愈加有力，我们的经济发展也将更健康、更可持续。

（张建林 本报记者 颜新文 通讯员 张海兵 整理）

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